面对将近还剩四分之一的库存，老张心里怎么也高兴不起来，回想自己三十多年的经销商生涯，从一辆三轮车到今天的十辆面包车，在外人眼里，自己的生意盘子越来越大，但日渐紧缩的利润和越来越难出的货，只有他自己明白，曾经的那一套似乎不再适用于今天的市场了。

眼看厂家新一轮的订货会即将开始，但此刻的老王，不想干了。

2025年，有很多像老王这样的经销商，萌生了退出经销商的想法，或许正在看文章的你，就是其中一员，为什么大家会出现这样的想法呢？因为今天的市场环境，发生了翻天覆地的变化，在这种变化中，经销商暴露出来的问题也越来越多。

01

压倒经销商最后一堆稻草

老王在百思不得其解，曾经靠一辆三轮车打天下的自己，为什么越来越力不从心，铺出去的货动销越来越慢，明明终端陈列做得很好，和店老板也聊得来，但就是卖不动；以前和厂家管理能够平起平坐，今天却连合同上高昂的目标都不敢反驳；以前厂家还愿意给我先货后款，而今天我要不交钱，一件货也别想看到；靠多年客情维护的渠道，突然被一群不知道从哪冒出来的人抢了。

老王越想越窝囊，于是陷入了深深的自我怀疑，而看到这一段的你，是不是也有相同的感受。

2025经销商普遍感受到市场难做，钱难赚的原因其实是市场红利消失后的正常表现。

就像你在平原打井很容易，但你到了沙漠，还按照平原打井的方法，就很难再打出水了。

因为环境变了。

今天经销商的生存环境也发生了变化，而之前我们所积累的经验，认知大都成了压倒我们的最后一堆稻草。

比如，以往经销商抢占市场的方式就是通过大量的囤货，给终端充足的供应，而通过大量的囤货，也让厂家对自己刮目相看，提供更大的政策优惠和市场支持。

今天这一套，只会让经销商亏得更惨。

那么这一切为什么会发生？

02

能力与环境不匹配

物竞天择，适者生存。

最近一段时间，只要和经销商聊天都会听到市场难做，经济环境不好的言论。

似乎大家把生意难的责任都归咎到宏观环境身上。

但这一切，你能改变吗？好比当一颗巨大的陨石冲向地球，按照地球现有的科技，我们除了祈祷不要砸中，还能做什么呢？

如果人类想要活命，那会有一百种方法，比如前期发射一个探测器，冲向陨石，看看它的结构，是一颗陨铁，还是一颗充满冰晶结晶的固体；然后在根据成分进行拦截，导弹核弹一起上；实在不行就想办法通过卫星撞击改变它的轨道，让其远离地球；如果这些都失败了，我们还有最后的打算，那就是最大限度的保留人类现有文明。

你看当陨石冲向地球的时候，我们并没有抱怨这颗陨石为什么要来地球，而是想出了成百上千个解决方案。

放到经销商身上，不是也一样吗？

市场环境变化，是必然的，谁也无法改变，这是中国经济发展乃至全球经济结构发生变化的必然。

以前市场供小于求，消费者见不到那么多产品，大部分厂家也没法把产品卖到全国，所以经销商扮演者举足轻重的角色，将厂家的产品放到自己的渠道上。

在当年，就是非常好的一门生意。

而现在不仅市场供大于求，甚至消费需求也发生了变化，在东莞生产的货，通过互联网几秒内就能被东北消费者购买，三天之内产品就能送到家。

消费者选择的渠道越来越多，线下渠道不是唯一选项。

所以今天还依靠订货，铺货，收款的逻辑经营的经销商，很难再赚到差价。

信息越透明，经销商越难做，当底价被消费者知道，经销商的成本就需要自己承担。

那么怎么办？难道坐以待毙？还是互相内卷，看谁先熬死对方？

其实，今天经销商面临的问题，本质上是能力与环境不匹配。

当美团闪电仓落地的时候，有经销商问，这是啥？

当即时零售在一线城市大力发展的时候，有经销商问，这能干啥？

当线上渠道越来越方便的时候，有经销商在骂，抢了老子的生意！

但当你质疑、怀疑、愤怒的时候，正是你与市场拉开差距的时候。

03

做多面手的经销商

今天的经销商，不能身怀绝技，而是要身怀多技！

在平原打井的独门秘籍，放到沙漠里就一无是处。

但能够发现陨石的科学家，却有一万种方法对付它。

所以在今天，你一定要做一个多面手的经销商。

接下来会有几个方向供你选择。

市场不缺货，库存卖不动，物料也越来越快，所以帮助厂商实现商品流转的需求，对于经销商来说越来越少了。

甚至一个电话，厂家就能够直接把货送到终端，不仅时间段，成本也低。

所以今天的经销商有这几种发展方向，一是做专业的买手，通过组货服务客户。

市场不缺产品，但终端却不会选品，由其在产品同质化的今天，选品是盈利的关键。

厂家希望吧所有的产品都塞进终端，但终端店老板却不需要那么多的sku，怎么办？

这时候如果你拥有组货的能力，帮助客户选择适合自己的产品，那么你一定有优势。

比如有的经销商专门做网红产品，就是采购市场上最新的网红产品来卖给终端客户，因为终端客户是很难掌控全国的网红产品的，这时候经销商就是买手。

帮助线下渠道甄选全球好产品。

二是向上延伸，做供应链，做自有品牌。

今天这类的经销商也有很好的发展，尤其在代工成熟的今天，开始做品牌的经销商越来越多，甚至最后成功转型成为厂商，而那些利用现有资源做上游供应链的经销商也不在少数。

三是向下拓展，做渠道商。

比如做区域B2B，甚至自己开店，或者加盟像美团闪电仓，成为专职的渠道服务商。在零食和冰淇淋品类中，这样的经销商很多，大部分都过得还不错，至少比专门配送的传统经销商要过得好。

当然在转型的过程中，经销商一定会面临经验不足，资金困难，管理落后，人才缺失的现状。

所以今天的经销商不仅要有较大的抗压能力，还要有不断持续学习的能力，要有打破固有认知的能力。

所以你看，你身边正在转型的经销商，大多都是经销商二代，总之是非常年轻的经销商。

为什么？因为年轻人有改变自我的时间，魄力，更有比上一代人更充足的信心。

04

为什么钱越来越难赚

当你还在思考为什么钱越来越难赚的时候，不妨换个角度想想，我究竟靠啥赚钱。

将问题聚焦到自己身上，你会发现很容易找到答案。

比如你会说，我有很大的库房能放很多的货，但今天囤货并不是收入而是成本。

比如你会说，我有很多很多的物流车，可以实现全天候城市配送，这是一个不错的能力。

比如你会说，我爸在云南的老家，有几百亩山林，很好，你可以回家种咖啡了。

比如你会说，我老丈人在他们县有一排商铺，不错，你可以回家开店了。（但收租不香么？）

比如你会说，我很懂年轻人，我甚至能够提前预测下一波流行的风向，太好了，你会是一个优秀的买手。

奇怪，为什么这时候你没有抱怨大环境不好了呢？

所以问题还是在自己身上，不是吗？